De exportcijfers zijn positief, maar het vertrouwen niet. Nederlandse exporteurs boekten dit jaar een groei van 3 procent - het beste resultaat in twee jaar. Toch staat het ondernemersvertrouwen onder exporteurs op het laagste punt sinds de financiële crisis. De reden: handelstarieven. Bijna de helft van de bedrijven die internationaal zaken doen meldt inmiddels hinder van Trumps handelsbeleid, en bijna twee op de tien ziet de export naar de VS direct teruglopen.
Dat is geen verre dreiging meer. Het is een operationeel probleem. En de vraag die steeds meer ondernemers bezighoudt: wat doe je eraan?
Welke sectoren het meeste risico lopen
Niet elke sector wordt gelijkmatig geraakt. Staal en aluminium stonden als eerste in het vizier van het Amerikaanse tariefbeleid. Maar de gevolgen reiken verder: machines, voertuigen, bier en luchtvaartonderdelen zitten ook in de risicozone. Dat zijn precies de sectoren waar Nederland sterk in is.
Opvallend is dat ook bedrijven die zelf niet exporteren naar de VS last krijgen. Als een grote toeleverancier minder orders ontvangt, sijpelt dat door de keten. Een machinebouwer in Eindhoven merkt dat klanten in Duitsland voorzichtiger worden. Een logistiek bedrijf in Rotterdam ziet volumes verschuiven. De indirecte effecten zijn soms groter dan de directe.
Diversificeer je afzetmarkten - en doe het nu
De eerste reactie van veel ondernemers is afwachten. Slechte strategie. De geopolitieke fragmentatie waar het CPB en de Rabobank al tijden voor waarschuwen, is geen tijdelijk verschijnsel. Het is een structurele verschuiving in de wereldhandel.
Praktisch betekent dat: kijk welk percentage van je omzet afhangt van de Amerikaanse markt of van klanten die dat doen. Is dat meer dan 20 procent? Dan heb je een concentratierisico. Breng in kaart welke Europese markten je onderbenut - Polen, Tsjechië en de Baltische staten groeien gestaag en zijn minder afhankelijk van trans-Atlantische handel.
Dat is niet iets wat je volgend kwartaal regelt. Maar je kunt nu beginnen met het identificeren van distributeurs en het aanknopen van eerste contacten. De meeste ondernemers plannen te veel en bereiken te weinig - dit is een van die gevallen waar vertraging écht kost.
Heronderhandel je inkoopcontracten
Stijgende inkoopprijzen - deels direct gevolg van tarieven op staal en grondstoffen - drukken op de marges. Tegelijk kunnen niet alle bedrijven die hogere kosten doorberekenen aan klanten. Bijna de helft slaagt er niet in.
Dat betekent niet dat je niets kunt doen aan de kostenkant. Ga je lopende leverancierscontracten door. Welke zijn nog gebaseerd op de prijsniveaus van twee of drie jaar geleden? Welke leveranciers opereren buiten de tarief-risicozone? Vietnam, Bangladesh en Oost-Europa zijn de afgelopen maanden interessanter geworden als inkoopalternatieven voor producten die nu vanuit China of de VS komen.
Let ook op valuta-effecten. Een zwakkere dollar - wat in scenario's van escalerende handelsspanningen mogelijk is - maakt import uit de VS goedkoper, maar ook export naar de VS minder aantrekkelijk. Je financieel adviseur kan je helpen bij het afdekken van valutarisico's, ook als je relatief klein bent.
Bescherm je marge via je productmix
Een prijsverhoging doorvoeren is moeilijk. Maar de samenstelling van je aanbod aanpassen is dat niet altijd. Welke diensten of producten in je portfolio hebben de hoogste marge? Welke zijn het meest tarief-gevoelig?
Bedrijven die slim navigeren door de huidige druk verschuiven hun focus naar hoogwaardige producten, dienstverlening of onderhoudscontracten - segmenten waar prijs minder doorslaggevend is dan kwaliteit en betrouwbaarheid. Dat is een strategie die niet direct de tariefproblemen oplost, maar je buffer vergroot. Een goed ERP-systeem helpt om snel inzicht te krijgen in welke productgroepen daadwerkelijk bijdragen aan je marge.
Wat slimme ondernemers nu anders doen
KVK publiceert een doorlopend overzicht van de laatste ontwikkelingen rond de Amerikaanse importheffingen, inclusief wat er voor jouw sector verandert. Dat is het absolute minimum om bij te houden als je internationaal actief bent - check de KVK-pagina over importheffingen als je dat nog niet hebt gedaan.
Maar los van het volgen van het nieuws: de ondernemers die nu het minst geraakt worden door de handelsoorlog zijn degenen die hun afhankelijkheden al eerder hebben verkleind. Dat is niet achteraf slim - dat is vooruit denken. De meeste schade valt niet van vandaag op morgen, maar over drie tot zes maanden als orders wegvallen, contracten aflopen en marges verder krimpen.
Maak daarom nu de scenario-analyse. Wat als 30 procent van je VS-omzet wegvalt? Kun je dat opvangen? Zo niet, welke alternatieven zijn er dan? Het CPB verwacht dat de Nederlandse economische groei in 2026 niet verder komt dan 0,6 procent - ruim onder het Europese gemiddelde. De analyse van het CPB over de effecten van de invoertarieven schetst wat er op het spel staat.
Bedrijven die nu actie ondernemen, staan straks beter. Afwachten is ook een keuze - maar zelden een goede.